Negociación

Escrito por Patricio Sancha el . Publicado en Columnas
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Actualmente, dado el clima de mercantilismo desatado en el que nos está tocando vivir, quienes se oponen a las practicas descarnadas del mercado, han satanizado este concepto, pero siendo más objetivos, la vida misma es una negociación perpetua en la cual negociamos todo en un tira y afloje con resultados variables.
Los antiguos autoritarismos paternales del "porque lo digo yo" han perdido validez y debemos negociar, incluso con nuestros hijos menores. Parece más efectivo el negociar un premio en función a un comportamiento deseado, que un castigo ante una desobediencia.
De manera inconsciente hemos aprendido a negociar y de manera inconsciente también, estamos transmitiendo a las nuevas generaciones esta forma de actuar.
La mejor negociación no es aquella en la que obtenemos todo lo deseado en desmedro de quien no logra nada. La mejor negociación de todas es aquella en que todas las partes negociadoras obtienen algún tipo de beneficio, quizás menor al esperado, pero sin duda mejor a no obtener nada.
Cuando una negociación es aplastante para una de las partes, esta se sentirá derrotada, cerrando las puertas a toda negociación futura, esa que de seguro sucederá más temprano que tarde.
No estoy inventando la rueda ni mucho menos descubriendo la pólvora, solo estoy constatando hechos.
Los negociadores profesionales, saben bien de esto.
Si se es quien pide, por supuesto pedirá mucho más de lo que desea, sabiendo que la contraparte ofrecerá mucho menos de lo que está dispuesto a dar, para, durante el proceso de negociación, llegar a un equilibrio capaz de satisfacer a las partes.
Incluso en la filmografía podemos apreciar como ante un secuestro, el negociador irá ofreciendo gradualmente ciertos beneficios al secuestrador a cambio de la liberación de rehenes. Y si el cine lo muestra así, es porque tiene que ser cierto.
Sin ponerse en las situaciones límites de una huelga o un secuestro, la negociación no es ajena al día a día.
A los niños se les dibuja una carita feliz si se comportan de buena manera en sus primeros años de escolarización. La mamá los premia con más tiempo de televisión si se comen toda la comida.
De jóvenes vamos a las fiestas consensuadas por el grupo de amigos y de adultos ni hablar, pedimos descuentos a cambio de comprar una cierta cantidad de artículos, salimos con la familia el fin de semana para tener una noche de copas con los amigos durante la semana.
Negociamos con nuestro jefe un aumento de sueldo.
Negociamos, negociamos y negociamos.
Donde sin duda flaqueamos, es en la negociación con la pareja. Ante cualquier discusión tratamos de imponer ciegamente nuestro juicio y difícilmente cedemos a los argumentos que no son los propios.
Igual que en una negociación, si uno de los 2 gana y cree triunfar sin haber cedido nada, para quien pierda, será una derrota que lo extremará a una posición intransigente la próxima vez. Esa próxima vez que sin duda se dará.
Otra manera de enfocarlo, es ceder siempre sin creer obtener nada a cambio. Esta alternativa no hace más que agotar y desilusionar.
En toda negociación hay al menos 2 partes y para llegar a un buen resultado, las 2 partes deben estar dispuestas a negociar de buena manera; pidiendo y cediendo para obtener ambas partes beneficios.
 

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